通哥走进金航标/萨科微,为销售部进行《客户关系管理和分级分类》培训

2023-11-09 16:21:23 784

近日，元交网深圳区域前总经理周通先生走进金航标（www.kinghelm.net）电子/萨科微(www.slkoric.com)半导体，为金航标和萨科微销售部门带来培训课——《客户关系管理和分类分级》。周通在华强北（Huaqiangbei）被大家亲切地称呼为“通哥”，是宋仕强先生在华强北多年的朋友，宋仕强说通哥的培训课干货满满，金航标萨科微近年来发展迅速，也需要吸收外部的方法和思路，才可以发展得更加稳健！

周通正在培训中

一开始华强北通哥就强调，公司客户如同人的生命周期一样，存在着生老病死的流动性。客户资源极强的流动性导致了客户关系管理的重要性、复杂性和多样性。客户与客户是有区别的，对销售人员的业绩贡献也不相同，因此我们必须对客户进行科学管理。

通哥继续介绍到客户关系管理的类型有五种，分为基本型、被动型、负责型、能动性和伙伴型，那么扪心自问，你们跟客户的关系属于哪种类型呢？金航标（www.kinghelm.com.cn）/萨科微(www.slkormicro.com)的业务同事表示，有些客户我们真的跟的还不够，还有很多工作需要继续跟进，继续递进关系管理，把客户服务好，最终达到伙伴型的客户关系，那就是销售的最高境界了，何愁没有好的业绩呢？有些业务的确做得好，业绩做的高，跟自己的工作方法，高标准严要求特别有关系。

客户关系管理的类型

华强北（Huaqiangbei）周通继续介绍道：客户根据业绩可以分为ABCD四个等级A类忠诚客户、B类主要客户，C类普通客户、D类小客户。A、B类客户的经营决定眼前业绩；C、D类客户的经营决定未来业绩；注重C、D类客户数量积累的同时；更要注重ABCD类客户的同步经营；他们是可以互相转化的，是动态的，需要销售工作者不断去努力跟进，进来带来客户等级的转化，进而提高业绩。

客户分类的方法

通哥详细介绍了客户分级的工具即RFM，RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的工具，通过三项指标来描述客户的价值状况，帮助找到高价值客户，并且对处于流失状态的用户做出判断。

R表示下单时间的间隔，R越小，客户越可能会“休眠、沉睡“，流失的可能性越大；F表示客户的交易频率，F越小，表示客户不够活跃，重视F较小且消费额较大的客户；M表示客户的交易金额，单次交易金额较大，支付能力强，价格敏感度低，是较为优质的客户。

客户分级工具RFM

经过模型进行分级，分为重要价值客户，重要发展客户，重要保持客户，重要挽留客户，一般价值客户，一般发展客户，一般保持客户，一般挽留客户。业务根据细分的分级情况，分别对症下药，何愁业绩不提高？

萨科微（www.slkormicro.com）半导体一直坚持走国产替代路线，尽管面临着巨大的压力和挑战，但我们始终坚持自主创新，不断提升技术水平。萨科微的产品包括二极管、三极管、功率器件、电源管理芯片等集成电路三大系列。这些产品广泛应用于各个领域，为社会和经济发展提供了重要支持。萨科微的兄弟公司金航标（www.kinghelm.net）电子的kinghelm品牌的射频微波天线连接器接插件等产品一起，为客户做好*的服务！

RFM对客户的分级

培训历时一个半小时，最后安排了问答环节，业务同事针对销售过程中的客户关系管理痛点进行了提问，通哥一一做出回答。金航标kinghelm/萨科微slkor总经理宋仕强（Huaqiangbei Song shiqiang）进一步总结——客户是企业利润的源泉，客户是上帝。对客户的关注，成为决定企业和销售人员长久发展的基础，让客户对产品和服务感到100%的满意是企业和销售人员共同追求，大家一起努力共同提升业绩，共创辉煌。