为什么说“线上分销商”是个杯具一般的生意？

齐大峰|齐大峰|Qi Dafeng|Qi Dafeng|

2022-07-27 11:23:38 0

早安，在雨前暑如蒸的上海问候各位

看到很多企业在努力发展“线上分销商”，这很容易理解，因为他们始终摆脱不了传统的经营思维，以为在线上也可以通过分销商来拓展更多的顾客，就像当年在线下一般。需知，传统营销之所以需要线下分销体系，是因为商品想要展示在广阔区域，不得不利用当地的门店；想要让顾客很方便地拿到购买的商品，不得不利用当地的门店。所以传统营销，分销渠道很重要，没有分销网络，就不可能做大交易规模。

而在线上，展示和支付、物流都不是问题，只要顾客看到商品页面，想购买想得到商品，是一件很容易的事情。

那么，线上分销商能不能增加商品的展示频次呢？理论上可以，实际上不行。很少有线上顾客是随便打开任意一个页面浏览的，那么复杂的网址，顾客也没能力一个一个字母去敲，基本上都是通过关键词搜索找到商品的。也就是说，如果顾客知道你的商品品牌，Ta会直接搜索；如果不知道你的品牌，Ta会搜索类目再去比较不同品牌的商品。换句话说，如果商品品牌知名度很高，不需要有更多页面去拉顾客；如果顾客在类目搜索结果中作比较，品牌需要有某种优势才能被选中，而这个优势并不是分销商能够提供的。

品牌找分销商，或许还有个说的过去的理由，就是利用保证金、压货等方式强行回收资金，比如南极人这些年就大赚其钱。而分销商那一端就实在不好理解。如果你加入知名品牌做分销，都有严格的价格管控制度不能违反，分销商的网店怎么可能比品牌旗舰店更受信任？如果你加入不知名品牌做分销，品牌能给你什么支持？

左想右想，做线上分销商都是个杯具！

［论道出发点：所谓传统企业，就是从产品出发去找顾客；所谓互联网企业，就是先圈人，再根据这些人的需要提供产品/服务］

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齐大峰

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